La matematica del comportamento

Quante volte ti sei trovata a comprare una cosa piuttosto che un’altra perchè era nella zona delle offerte al supermercato? O a mangiare del cioccolato invece che della frutta perchè era più facile da prendere? Se queste situazioni ti sembrano famigliari, probabilmente hai anche lasciato perdere yoga al mattino perchè il materassino era nell’altra stanza o hai iniziato a fare qualcosa perchè comune tra le persone in ufficio o nell’ambiente che più frequenti. Tutti episodi che dimostrano come l’ambiente che ci circonda influenza il comportamento di tutti, e non solo il tuo.

Non a caso Kurt Lewin, padre della psicologia sociale moderna, ha ideato l’equazione B = f (P, E) per spiegare che il comportamento (B) di un individuo è la funzione (f) della persona (P), inclusa la sua storia, personalità e motivazione, e del suo ambiente (E), sia fisico che sociale.

Cominciamo dall’ambiente…

L’ambiente che ti circonda influenza il tuo comportamento

Per capire meglio cosa significa, parliamo di “marketing degli scaffali” ossia delle tecniche usate dai venditori per indurre i consumatori a comprare un prodotto piuttosto che un altro non sulla base della qualità o bisogno, ma semplicemente in base alla loro posizione sugli scaffali del supermercato. Sembra impossibile ma è vero, a tal punto che aziende e grandi catene commerciali investono milioni di euro in ricerche su questo tema. E infatti per un marchio è decisivo conquistare gli scaffali del supermercato che stanno ad altezza degli occhi dei possibili consumatori dato che gli studi dimostrano che questi hanno il 23% in più di probabilità di essere comprati rispetto a quelli negli scaffali troppo in alto o in basso.

Nel 2009 lo psicologo ambientale P. Underhill ha pubblicato un libro sul comportamento dei consumatori in cui sostiene che le persone fanno acquisti non tanto perché sono utili e sensati ma perché fanno parte di una piacevole esperienza di acquisto. E riporta come esempio il fatto che certi prodotti come snack poco salutari o giocattoli sono ad altezza bambino mentre i prodotti scontati sono spesso all’ingresso del supermercato.

Anche questo ti risulta familiare? Continua a leggere perchè c’è un altro aspetto importante…

Le persone che frequenti influenzano il tuo comportamento

Eh sì, le nostre mamme avevano ragione a preoccuparsi delle nostre amicizie quando eravamo adolescenti perchè chi và con lo zoppo è vero che impara a zoppicare. Ovviamente questo non è necessariamente qualcosa di negativo, e grazie ad amici, colleghi, etc. possiamo adottare un certo comportamento o abitudine che ha un impatto positivo sulla nostra vita.

Prova a pensare, ad esempio, a come il tuo accento cambia dopo che stai per tanto tempo con persone di un’altra città o nazione. O a come ti è più facile mangiare sano se anche i tuoi colleghi in pausa pranzo si portano cibo salutare da casa invece che prendere le patatine alla macchinetta.

E ora che hai capito anche questo aspetto, è il momento di ragionare sul secondo elemento della funzione: la persona.

Per cambiare comportamento, o cambi l’ambiente o cambi la persona.

Come ben sappiamo, le persone cambiano. Prova anche solo a ricordare come era la tua stanza da adolescente e come è ora, o a cosa ti rende di buon umore ora rispetto al passato. (se mi segui su Instragram saprai già che qualche mese fa il momento culminante della mia giornata è stato l’aver pulito e organizzato il frigorifero e la dispensa. Ecco, non avrei MAI detto una cosa del genere anni fa!😄​)

L’equazione di Lewin include quindi la persona come un elemento chiave, intendendo la totalità di essa e quindi il suo passato, le sue capacità, le sue motivazioni, i suoi desideri, etc. Ora è ancora più chiaro come i due elementi, ambiente e persona, sono legati e insieme danno origine al nostro comportamento.

Ora tocca a te!

Prova a pensare a come il tuo comportamento al supermercato mentre fai la spesa è cambiato negli anni. Quali prodotti compri e cosa ti spinge a farlo – la tua persona o l’ambiente, e quindi come e dove sono collocati sugli scaffali? Questo è un ottimo primo esercizio per riflettere su altri comportamenti indotti dall’ambiente, e quindi sul potere che hai di cambiarlo per diventare la versione migliore di te.

Buona spesa (pensata!😉)​,
Chiara

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